圣美探讨如何做好茶油营销？

茶油是从其新鲜果实中榨取的天然、绿色、营养、健康的四大木本食用油之一。近几年我国茶油行业发展速度较快，受益于茶油行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶油行业在国内和国际市场上发展形势十分看好。但是茶油企业同样面临新的发展形势，新进企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，茶油行业市场竞争也日趋激烈。茶油市场在2018年走势如何？应如何做好茶油营销呢？ 

圣美一刀：缪星先生—— 新农会/圣美创始人、农业食品界实战营销***、中国农业食品投融资*** 

随着国家支农优惠政策的持续颁布，以及中国过度依赖进口油品的潜在战略危机，2008-2017年掀起了***轮中国茶油行业的投资热潮。 过去的九年里，太注重产业链前期投资，而忽视品牌和营销。真正在品牌和市场推广方面扎扎实实进行工作的企业并不多。大多数还是想借助广告投放迅速打开局面，获得盈利。但中国市场单纯依靠短期广告投放打开市场的年代已经过去了。需要的是系统营销。也就是从战略产品挖掘、诉求提炼、商业模式和整合行销推广，包括营销团队构建等各方面进行整体打造。 茶油是小众油品，也是高duan油品。之前大多数企业的营销思路还是放在企事业单位团购和送礼上。但随着反腐倡廉的兴起，接下来高duan礼品市场将受到严重冲击，高duan农产品将会有个整体的价位下调，但因食品安全和***食品市场需求的刚性需求，***和***农产品依然会受到市场的追捧。关键是营销模式和价格卡位。打造爆品，要有角度思维：改变不了产品，就改变看产品的角度，角度不同则产品不同。

举例：圣美打造的爆品-桃溪永春老醋窖藏1953 

痛点拷问：什么是好醋：是历史传承？地理气候？酿造技艺？传统习俗？文化内涵？……桃溪锁定：窖藏工艺 角度切割：在四大名醋中，桃溪跟很多永春老醋厂家一样，都是采用***的***糯米、红曲、芝麻，经液态深层发酵原酿，但桃溪经年“窖藏”工艺是特有的，由此酿就了绵长***的口感和与众不同的营养价值。圣美为桃溪牌抢占了永春老醋这一地域品牌特有的的***资源——“窖藏”工艺。 合作成果：聚焦窖藏工艺，开发窖藏系列爆品产品（年份、手工、保健等），产品价值提升4倍以上。用“窖藏系列产品”，强化桃溪牌作为“***永春老醋”的地位，让桃溪牌实至名归地永春老醋的***人和***者。 2018年将会是中国农业产业的互联网转型年，包括之前对农业的营销观念、商业模式等，都需要进行革命性的改变和调整。

总之，之前高duan会所形式的连锁专卖模式已经是死路一条了。将逐渐回归大众，大食品快时尚模式将会兴起。茶油也是这样，前几年都是开专卖店，并且竞相攀比高大上。2018年也将要进行整体行业的思考和商业模式的转型。 

我们开出的策略是： ***，打造战略爆品，并结合产业链优势进行诉求定位； 第2，创新商业模式，结合专卖店、传统电商、新型和商超等进行线上线下渠道创新融合。第3，聚焦一个点，进行整合行销推广，做深做透。

榕易——圣美创投高ji投资顾问 

我辅导了几家茶油企业的融资，明显感觉到，前期依靠圈地（建茶树林），后期讲精加工概念（药品及护肤品）明显较难获得市场认可！ 2018年有个新的观察：大量的区域茶油企业开始广告投放，跨区域扩张。在一些KA卖场渠道也可以见到越来越多茶油产品上架。 针对茶油的发展预测： 1、作为可以跟“橄榄油”PK的油种，茶油是难得具有国际竞争力的产品； 2、在区域市场***的推动下，从今年开始，茶油消费明显改善，渠道逐渐从团购、礼品走向现代渠道，于此同时，粮油大亨企业通过参股、控股等方式整合区域。 对茶油企业的建议： 1、千万别被中粮忽悠，想做全产业链，上游整合固然可以体现长远战略，但个人更推崇下游渠道擅长的企业； 2、茶油领域可供学习参考的企业有2家，一家是天福茗茶，已经香港上市，他们并没有上游什么资源，但整合做茶业及零食的销售平台。 另外一家，获得天图资本的注资，八马茶业，它从天福茗茶上市找到灵感，自己既是品牌生产商（高duan铁观音，赛珍珠，除了高duan 产品其他产品自己不做），又是渠道平台（开放平台给其他品牌生产商） 。街边铺这种店态市场空间很小，而要在购物中心开店，一定要做精品，而非杂货铺。